企業經營管理案例分析(有材料和題)

我是學企業管理的.下面這個案例是我們一次課堂上討論的,而且讓回家完成的.下面只是案例的材料.已經很長了,所以分成兩次發給你.:::

曲美家具創新營銷勢能

電子產品目錄

在家具行業“同質化”的市場格局中，曲美家具以經營設計師、情境終端、葛優代言、央視投放、DIY式工場等創新的營銷理念，成功完成了品牌的跳躍式升級。

2004年，中國家具行業產值達到2650億元人民幣，較1998年的870億元人民幣，復合年均增長率(Compound Annual Growth Rate,CAGR)達到20.4％，從1978年至2004年26年的復合年均增長率達到22.7%。中國家具行業的高速成長，將使其成為繼家電行業之后，中國家庭消費品領域消費者和媒體關注的又一新的熱點行業。

與此同時，中國家具企業也在努力提高企業戰略競爭能力，強化企業基礎管理。特別是新世紀以來，提升品牌成長動力已經成為中國家具企業建立營銷勢能的第一選擇。目前，中國家具品牌的成長仍處于初級階段，行業名牌產品的知名度、資產價值都相對較低，還沒有形成類似家電行業中非常鮮明的品牌陣營。因此，能否在品牌格局尚不明朗的市場中，樹立品牌形象、累積品牌價值將是下一步市場競爭的關鍵。

正是在這種市場背景下，曲美家具以品牌個性布陣，以差異化品牌營銷為謀，先以高端品牌形象造知名度，后用大眾理念成就工業園大規模生產，在中國家具市場的棋盤上步步為營。

短短二十年的發展歷程，曲美品牌卻走過了品牌培育、品牌突破、品牌發展三個成長歷程，我們也可以稱之為曲美品牌動力“三步曲”。

品牌培育——內涵決定外延

內涵決定外延，曲美在品牌成長的最初階段一反靠打廣告促進品牌知名度的做法，先修內功，運籌帷幄，規劃品牌戰略、提出品牌文化內涵、界定品牌個性，并將這些融入到產品設計之中，為品牌下一步發展夯實基礎。

1999年，曲美家具聘請專家導入CIS戰略，發掘曲美獨特的產地文化和設計文化，初步形成了差異化戰略的思路：“運用差異化戰略，構筑曲美品牌。經過三到五年的努力，通過獨特的運營方式，把曲美建設成具有技術創新能力、管理創新能力和品牌創新能力的精致企業。”

在差異化戰略的基礎上界定了曲美品牌個性：

簡約、丹麥、自然。

以無形控制有形，以品牌愿景的描繪在品牌培育期就給予了曲美不同尋常的行業定位和市場定位。

而一切落到實處，要打造品牌個性、培育市場差異，必須從產品做起，用產品與消費者交流，完成品牌印象。因此將品牌戰略與品牌個性融入產品成為曲美的一個重要課題。

曲美產品在國內市場是有優勢的，它在國內首家生產彎曲木家具及配套家具，將中國傳統文化和斯堪地納維亞精神相融合，在產品開發設計上已經形成獨特的風格。而且，還多次在國內、國際專業展覽中獲獎。經過深思熟慮，曲美決定不走其他品牌直接宣傳產品的道路，而是通過經營設計師，將產品設計這個幕后生產流程推向市場流通領域。

要想讓消費者接受產品，首先要培育產品的附加值——建立產品內涵。然后通過市場設計把資源形成概念傳播到市場中。這就是我們常說的資源形象化、形象資源市場化的道理。

曲美是國內第一家買斷外國設計師的家具企業。1998年就與丹麥著名設計師漢斯合作，推出DL（丹麥生活）系列產品。1999年6月，在推出新款家具的同時，也推出家具的設計者丹麥設計師漢斯，并宣布將其終身買斷，即該設計師在中國市場上只為曲美公司一家做設計。曲美經營設計師的道路就此開端。

設計源于對生活、對市場的認識，一個企業對市場的認識，反映的是它對社會的評價，是企業觀點的一種展現。應該說市場需要設計，但是企業不是單純在做設計，而應該是在經營設計。經營設計要先了解社會文化趨向，反過來又向社會傳達一種理念、一種人文精神、一種生活方式。曲美通過對設計師的整合、對社會資源的整合反映企業的思想，以設計為手段來詮釋曲美對社會的態度、觀點，用設計手段表現出對企業文化理念的獨特見解。曲美經營設計師，充分利用設計師，將設計師推向市場，又以設計為手段，將企業推向社會。

曲美不但與國外設計師合作，而且還成立了曲美國際家具設計中心，建立國內外家具設計師交流的平臺。曲美家具國際設計中心的建立，為曲美家具設計進行國際交流提供了廣泛的平臺。2001年丹麥著名的鵜鶘設計所的設計師拉斯和尼爾斯先生，被曲美的產品創新思路所吸引，這兩位在世界排名前十位的設計大師與曲美一起設計出中國第一代“SOHO”——小型家用辦公系列家具。它體現了功能性、系列性、多組合和人性化的特點，使民用家具與專業家具進行了有機的結合。

聘請或買斷國外的設計師只是產品設計中的一小部分。如果把買斷當成是產品的研發，必然會失敗。2003年，曲美總裁趙瑞海語出驚人：“要結束曲美漢斯設計時代……”這是曲美中國家具設計情結的涌動。據統計，目前中國有5萬家家具企業，擁有設計師卻不到3000人。廣東是家具生產的大省，有6000多家家具企業，而科班出身的設計師卻不足600人。也就是說，每10家企業只有一個設計師。面對中國沒有真正的家具設計師的現狀，曲美開始有意識地經營中國家具設計師。

從經營設計師個體，到經營設計師群體，從與國外家具公司中西對接，到培育中國設計師，曲美一直進行著中西文化對接和推廣，它是在經營設計師，也是在經營文化，通過培育產品的附加值，讓產品這個惟一與消費者聯系的環節充分體現曲美的內涵與個性。

品牌突破——差異化樹立馳名商標

2005年6月28日，北京曲美家具有限公司的“曲美QM及圖”被認定為中國馳名商標，成為家具生產企業中首批獲此殊榮的企業。社會與市場的認可，來源于曲美堅持不斷的品牌突破，如果說品牌培育期是品牌動力的蓄勢階段，那么品牌突破期則是品牌動力的初露鋒芒。

形象突破——設計讓黑色充滿魔力

近幾年，家具行業已進入“同質化”競爭，產品、價格、品牌塑造行為、店面裝修、擺場日趨一致。而終端是形成“反同質化”、建立個性舞臺的重要突破基地。2000年底曲美提出“終端決定論”，走終端國際化道路，形成曲美終端“營銷勢能”，提高市場競爭的門檻，力圖解決銷售終端差異化問題，建立產品附加值，把產品變成作品，讓消費者在一個環境中認知曲美，打造曲美銷售終端的市場區隔。

曾經為丹麥設計郵政專賣店的海瑞克先生成了曲美專賣店的設計師，經過溝通、磨合，在最短的時間內，一個后現代風格、具有時代感的曲美店閃亮登場。寬闊的空間展示給消費者一幅隨意想象的圖畫，在圖畫中配以黑色的墻、黑色的頂、黑色的燈以及柔和的光線，消費者會以為自己是在變幻的時空里。當您走入，仿佛覺得進入一個無界的黑色所構成的三維坐標系中，家具是所有的也是惟一的東西。而坐標是你，或者說，除了你和家具，這個空間什么都不存在，使進入者獲得了一種解放，一種不被環境所包圍得釋然。于是人和家具便脫離了空間概念和諧相處，更加傾心和寧靜地交流。

“重視情感，強調感覺”是曲美獨特終端給消費者留下的印象，在曲美專賣店中溝通要素、設計要素、商業要素和提示要素完美地結合一體，為產品和服務加入情感價值。短短幾年內，從家具市場中的曲美黑色店到曲美北京四環學院橋店、亞運村大屯店、西三環航天橋店和三元東橋店與全國300家專賣店形成了曲美終端的航母艦隊。

家具行業高級競賣要素中，環保、設計、服務、文化均是品牌的聯想要素。因此家具行業的競爭必然是品牌主宰市場的趨勢。

傳播突破——高端媒體與大眾定位

2004年，由馮小剛導演、葛優代言的曲美廣告片在央視黃金時段播出，一時各種議論紛至沓來。這不僅僅是因為曲美成了中國家具行業首家在央視重金投放廣告的企業，更是因為消費者注意到曲美的品牌定位在悄悄轉移。

在去年央視招標中，曲美以1000多萬在央視打出了由葛優代言的電視廣告片，而曲美總裁趙瑞海稱：“為了實現品牌突破，2005年在央視上的投放額肯定要超過5000萬。”如此大手筆引來了業內外的共同關注。這是曲美一次品牌傳播的突破，借助強勢媒體的傳播效應與社會進行深層次溝通，由行業品牌向社會品牌轉化。更重要的是，曲美借葛優完成了品牌定位的轉化。葛優是個隨意、幽默、大眾化的明星，社會影響和生活工作的口碑都比較好，是很中性的一個角色。曲美以葛優作為形象代言人不僅提升了曲美家具的知名度，而且增加了曲美品牌的親和力，由小眾消費向大眾消費傾斜。

一直以來，曲美給消費者樹立的都是高端品牌形象，是國外洋品牌印象。曲美在品牌傳播的第一階段，通過“來自丹麥，服務中國”的理念，以廣告、公關等多種手段成功建立起品牌好感，并獲得了一批高收入人群的認可。但是，生產型企業要獲得進一步發展必須拉開產品線，從小眾營銷轉向大眾營銷，以規模形成效益，完成企業的長期發展。2002年，曲美工業園破土動工，曲美的高端品牌定位已經成為其進一步發展的瓶頸。不僅如此，曲美從1994年開始向外埠發展，現在已經建立了300多家專賣店，高端目標消費者已經基本被覆蓋，要進一步發展企業，只停留在狹小的高端市場是無法達到的。因此，曲美果斷地將今后的渠道建設重點放在二級城市，推出維克多等中檔家具系列，由于在價位上往下探了一步，使工薪階層也買得起曲美家具，一年來曲美經銷商反映相當踴躍，市場銷量擴大了一倍。可以說，這次傳播突破，用高端媒介拉動了市場銷售，而大眾定位也為曲美新的發展奠定了基礎。

環保突破——把生命綠色融入家具

2001年6月29日，曲美公司榮獲首家“綠色選擇家具產品標志”稱號，中國商品學會會長萬融教授向曲美公司頒發了中國家具行業第一個綠色選擇產品評定證書。這標志著我國家具行業綠色選擇工程的正式啟動。

2001年前的中國家具行業，還沒有人想過“環保”這一概念，曲美強烈的意識到這是一次市場機會，而且這一當時的“超前行為”，幾年之后將變為行業“必然行為”。誰先提出這一概念，誰就掌握了市場先機，擁有了主動權。而曲美家具所使用的人造板材、金屬、涂料和粘合劑及其面料均符合綠色選擇評定準則的要求，因而如果能首家獲得綠色選擇評定，對于整個行業都有示范效應。

在興奮的籌劃之后，曲美提出了“把生命綠色融入家具”的口號，將環保概念引入家具行業，倡導健康環保的家居生活，在家具企業中又一次出奇制勝。

品牌發展——品牌價值全面提升

隨著消費者對家具產品認識的深入，更多的消費者將樹立家具消費的品牌觀念，更加注重家具的審美與藝術性，更加注意家具消費的高品質及服務享受。加之競爭的加劇，越來越多的企業注重包裝，企業由產品競爭演變成品牌競爭，通過公眾媒介大打廣告牌。大企業的戰略重點則將集中在產品研發、品牌包裝等方面，競爭將更加激烈。而我們也應看到，中國家具行業仍是以中小企業為主體的行業，行業集中度非常低，目前還沒有一家企業市場份額超過1%。這將成為行業優勢企業發展的重要機遇。

在品牌發展階段，曲美主要做了兩方面工作。

瞄準海外市場，實施國際化戰略

2000年，曲美與丹麥著名的實木家具公司古諾凡希公司合資成立了北京古諾凡希有限公司，生產經典的北歐實木家具，產品出口日本、東南亞、美國和歐洲一些國家。5年來，在中國家具行業日益慘烈的競爭中開發出一條自己的生存之道。現在曲美家具已經擁有專賣店300多家、經銷商100多名；國際貿易的觸角已伸向歐洲、北美洲、東南亞、韓國和日本；直銷、經銷和國際貿易形成曲美穩定的市場“三角形結構”。

從“來自丹麥，服務中國”到中國制造、走向丹麥，這是曲美家具品牌動力的延伸，通過設計與產品的循環，曲美品牌獲得了更為廣泛的發展空間。

個性化工廠培育品牌忠誠度

為了完成消費的終極化服務，實現消費者廣泛參與的DIY式工場，培育品牌忠誠度，曲美在家具行業產品、價格、質量、終端競賣趨于同質化的今天，建立了與眾不同的曲美工業園—一個極具現代個性的“自助式”曲美“工場”。

曲美建立的DIY式工場，使消費者可以參與（自主設計和制造）并實施家具設計、制造，企業和消費者在多個環節可以互動。這實質上是把企業作為一種文化、作為一種新型的消費與生產的關系來經營，在市場中體現的是企業的文化價值和由此而來的具有文化附加值的商業價值。自助商業社會是社會的物質生產和生活水平發展到一定的階段之后的商業社會的應用模式，自助是高級物質形式和個性精神的結合，公眾和顧客的聰明才智和設計潛質，可以構成企業產品的消費出口。

對于消費顧客來講，通過自助家具實現自主生活。“自助——自主”這種可以延伸的意義，是曲美家具自助工場給顧客提供的價值鏈。通過對消費者的引導，企業和消費者的社會價值都會得到極大的提升。在商業社會中，作為一個單獨的顧客在購買產品過程中的自助化，這個產品可以是一對一的，消費者可以在家具上打上自己的烙印，形成惟一“知識產權”的產品形式。通過這種方式，將個人才智與人居生活融為一體，消費者可以親手創造自主生活。以前，市場消費活動中，家具產品的個性是在商業活動中被動拿錢買來的，現在則不然，有了曲美自主工場，你的生活是自主的而且是親手制造的，這就是家具自助生產的核心。

目前，中國家具企業仍面臨小、散、亂、低的經營狀況，即企業規模小、市場和品牌的集約化程度差、市場秩序亂、行業門檻低。中國家具行業壟斷還沒有形成，模仿性設計與勞動力成本優勢又加速了行業國際化進程。在這種行業背景下，企業品牌與產品品牌上升空間大，品牌快速成長成為可能。而我們也必須明確地意識到，中國家具行業符號消費時代已為期不遠，將來家具行業的競爭必定是品牌主宰市場的趨勢。誰先鍛造品牌，誰就是最后的贏家

思考：

1.曲美是如何定義“產品”的？是描述“產品”的內涵和外延并在此基礎上說明產品的屬性？ 假如你在確定產品時，應考慮那些問題？

2.曲美在產品設計和營銷過程中如何挖掘消費者心理的？

3.曲美如何傳播和銷售產品的？

4.曲美家具營銷過程中的創新點是什么？通過對曲美家具營銷的理解解釋何為創新？

參考文獻：

“真功夫”是怎樣練成的

【2005.09.28 09:58】成功營銷

——“真功夫”全球華人餐飲連鎖全案策劃紀實

從聲音上看， 麥當勞和肯德基似乎“代言”著中國的快餐市場，然而中式快餐占據著超過西式快餐4倍的市場份額。只不過，在中式快餐這口“大鍋”內，沒有真正的“領導者”。

當肯德基們已經宣布要做“中國式快餐”的時候，中式快餐的突圍之路應該如何選擇？

文/葉茂中營銷策劃機構

2003年8月，北京暑熱如荼。葉茂中策劃機構的大會議室里冒著“咝咝”的冷氣，卻無法消退“雙種子”餐飲集團（“真功夫”飲食有限公司前身）幾位核心成員眉間的焦灼。

1997年第一家“雙種子”在東莞誕生，1999年“雙種子”迅速壯大，于是他們決定走出東莞，先后開拓廣州、深圳市場，然而問題也在這時出現了。同樣的產品、同樣的管理、更貴的房租、更大的人流量，雙種子怎么一到廣州深圳就不行了？新開店面“慢熱”、單店盈利能力低、過往人群多進店人數少、單次營業額始終徘徊不前，最讓他們費解的是引進了與麥肯同樣品質甚至更好的西式餐點并以更低的價格銷售反而不被接受。

壓力還來自越來越多的和他們一樣成長迅速的競爭者，也來自不斷涌現的模仿者。于是，他們想到了葉茂中營銷策劃機構。

“真功夫”的拳頭應該打向誰？

這是一個典型的從區域品牌向全國品牌突圍的課題。

解決好了，從此可以參與逐鹿中原；解決不好，只能困在一個狹小的區域內，等待著要么被招安、要么被消亡的命運。

追本溯源，首先要弄清楚中國快餐業競爭的實質。我們從2002年中國快餐業發展狀況的幾組數據開始順藤摸瓜：

數據一：中國快餐市場的經營主體仍是中式快餐。78.9%為中式快餐店，而21.1%是西式快餐店。

數據二：中國餐飲業權威機構中國烹飪協會向社會鄭重推出十大國內快餐連鎖品牌：上海新亞大包、馬蘭拉面、深圳面點王、麗華快餐、千喜鶴、江蘇大娘水餃、東方餃子王、廣西桂林人、武鋼集團快餐公司、廣州大西豪。

數據三：在2002年度的中國快餐業20強中，麥當勞、肯德基的各地公司占據了19席，上海新亞大包成為20強中碩果僅存的一家中式快餐，排在第17位。

這些意味著什么？

我們知道，在成熟的品類市場中，20/80原則會得到充分的體現，就像麥當勞、肯德基之于西式快餐。但從這三組資料中我們不難看出，市場基礎雄厚穩定、控制著大于西式快餐4倍市場份額的中式快餐品類市場，品牌集中度非常低，沒有真正的“領導者”。近年來才開始出現市場份額向部分區域品牌集中的特征—品類市場成長處于啟動期。中式快餐品類市場內存在著巨大機遇。

這使我們發現了一個事實：中國快餐業的兩大主要矛盾(西式快餐和中式快餐兩個品類的競爭)掩蓋了另一個潛在的矛盾(中式快餐相互之間的競爭)。如同麥當勞從來沒有將永和作為它最主要的對手一樣，“雙種子”所需面對的主要對手，不是“洋快餐”，而是其他中式快餐品牌。

“真功夫”應該打哪套拳法？

占據中式快餐這一有利的地形還不夠，還需要有正確的戰略—“雙種子”應該打哪套拳法？

總結近年來所有迅速成長的中式快餐品牌，從永和、馬蘭，到一些地方性的快餐品牌如馬華、九百碗、藍與白等，我們發現了其中的共同特征，那就是他們都學習了國際連鎖大品牌最重要的一點：QSC—標準化的品質、服務、清潔。

他們能得以立足，是因為突破了以前制約中式快餐品質發展的瓶頸—沒有標準化的QSC，這些顯示出中式快餐品類正經歷著業態的大轉型。

然而，是不是有了標準化的QSC，就意味著一定會取得成功呢？

我們想到了幾年前曇花一現的麥肯姆、開心湯姆等。他們的QSC也很標準，為什么會那么快就走向衰敗呢？

我們找到了他們的另一個共同點：他們販賣的也是西式口味的快餐，在21.1%的“小池塘”里，已經有了兩條大魚，小魚注定難以生存。

這再次證實了我們前面提到的，如果放棄了中式快餐之路，就等于離開了占據78.9%的自由競爭時代的中式快餐品類，而擠身于僅占21.1%的、壟斷競爭的西式快餐品類。

由此我們不難看出，“標準化QSC”是中式快餐品類業態大轉型的主線，而中式快餐品類業態大轉型的實質是：

中學為體，西學為用。

這是“雙種子”應該習練的拳法，是“雙種子”通往成功的路，是“雙種子”通向“真功夫”的路。

“真功夫”的核心價值在哪里？

在企業訪談中，我們發現了一個讓我們倍感擔憂的問題。那就是當我們問到你認為“雙種子”的核心價值是什么時，包括中高層的管理人員在內，答案眾說不一，說“美味”的、 “開心”的、“蒸”的、“健康”的……

當一個企業對自身品牌核心價值迷惘、混亂時，這是危險的信號，它會造成品牌資源無法積累，品牌構建無法成型。

必須要先確定“雙種子”品牌的核心價值，之后才能進行整合及改造。

我們將市調中得到的三組數據—喜歡中式快餐的原因、喜歡西式快餐的原因與喜歡“雙種子”的原因—進行了對比分析，發現“營養”是“雙種子”在中式快餐品類共性中，惟一形成品牌差異化并在品類發展形成市場拉力的因素。

這使我們想起在企業訪談時聽到的“我們的強勢資源在于我們獨特的、蒸的文化”。這句話對了一半，“蒸”在嶺南的飲食養生文化中等同于“原汁原味原形、不上火”。“蒸”字是個大創意，對消費者而言，只有“蒸”等于“營養”，“雙種子”才能在他們心中登陸。

于是，“雙種子”真正的品牌核心價值浮出水面—“更有營養的美味中式快餐”，我們將之提煉為一句話—“蒸的營養專家”。

“真功夫”產品線一破一立

自90年代開始，快餐業的西風東漸，使雞翅、漢堡、薯條、可樂一時成為餐飲時尚。“雙種子”也與時俱進地引進了洋快餐品種中的油炸食品。當我們在對雙種子做營銷診斷及品牌規劃中，把這些不符合“中式”快餐屬性的產品全部砍掉時，竟遭到雙種子上下一致反對。

我們認為，“真功夫”的定位屬性是“蒸的營養專家”，與油炸食品為主的西餐屬性之間是互相排斥的。而不符合品類屬性的做法會狠狠傷害“真功夫”品牌的長遠發展，混淆品牌定位。

“真功夫”的目標是成為中式快餐第一品牌，這一目標建立在“蒸的營養專家”這一戰略性定位之上。以蒸為屬性的中式快餐，容不得半點非營養西式元素，否則會大大破壞蒸的營養感，枉費了前期品牌建設花費的心血。

大舍即是大得。我們砍掉“真功夫”油炸食品，強化了中式的、蒸的、營養的“真功夫”品牌定位，使品牌屬性更為單純。

光破不立還是沒能完全解決“雙種子”的問題，油炸雞腿、雞翅、可樂砍掉后留下的休閑時段的產品空白，我們仍然要填補。難道中式快餐真的就不具備休閑屬性嗎？

我們發現，由于休閑時段人們大多處于一種空閑、放松、無聊的狀態，所以大多數的休

運營管理案例分析題 豐田的精益生產和質量管理目標之間是否有沖突

精益生產的目的是為了減少浪費，控制成本。而質量管理中的核心也是減少廢品，滿足顧客的要求。兩者從目的上來說沒有矛盾，從途徑上來說，有很多相通的地方。

營銷團隊運營及管理方案

營銷團隊運營及管理方案

營銷團隊運營及管理方案，為保證事情或工作高起點、高質量、高水平開展，都是需要準備好方案的呢，我為大家整理好了營銷團隊運營及管理方案的相關資料，一起來看看吧。

營銷團隊運營及管理方案1

一、銷售組織結構

1、銷售部前期階段主要構成部分

總經理 -銷售經理 -銷售員 -銷售助理

2、銷售部后期階段主要構成部分

總經理 -銷售總監 -銷售經理與大區域經理 -銷售主管與區域經理 -銷 售客服(售前、售中、售后)

注:銷售部門組織架構的總體走向是根據市場走向與市場開發 進度來不斷的改進與完善的

二、銷售團隊建設宗旨:參與,創新、協作、共贏

團隊建設的核心是參與。團隊的參與特征體現在團隊的會議上, 團隊中每一個成員都能敞開心扉,沒有任何顧忌的發表自己的意見, 在一種和諧的氛圍中,共同研究解決問題的方案。

銷售團隊的一個基點是創新,應把創新視作銷售團隊的靈魂。 銷售團隊的創新主要是在思想上創新,行為上創新。使行動成為思 想,使思想成為行動,創造出更多的行動型思想。

銷售團隊的另一個基點是協作,這是一個團隊是否為健康發展 的重要特征。我們的目標是與客戶建立良好的合作關系,從每個人 的角度來看,銷售員與客戶的匹配度是否很高也間接地決定了銷售 員能不能與之在一個很好的氛圍下促成合作。從公司的發展角度看, 一個相互協作的團隊可以讓銷售員更快的角色代入,有效的提升工 作效率,更高效的完成部門的既定計劃與目標。

銷售在市場的大環境下,應該具備多重的銷售技能,可以從 不同的角度來解析市場,從而找到市場開發的突破口,從以往的經 驗來看,我們更多的是要能與客戶關系相處融洽,達到一個相對的 共贏局面,這也是市場維護的必修功課之一。

三、銷售團隊定位與總體目標

銷售團隊必須有一個一致期望實現的愿景。在團隊討論中,你 越努力使整個團隊朝共同的方向前進,而不是專挑那些個別成員之 間的不同意見,你的團隊就越團結,越有活力。在實施愿景中,就 會越努力奮斗。

銷售團隊的成長需要設定階段性的目標,在總體目標和大方向 的前提下,一步一個腳印的穩步提升銷售技能。銷售離不開市場, 市場的導向是多樣的,在企業發展方向的坐標中,我們要精確的'找 到市場定位,并依據實際來設定銷售目標,提升效率是在有限的時 間里創造更大效益的保障。

四、團隊建設架構規劃

建立團隊文化的五點要素:

(1)企業文化的認同。

(2)完成階段性目標或有突破性進展的不吝夸贊(精神激勵)。

(3)給應得的人真正的升遷機會(發展前景)。

(4)目標達成時的物質獎勵。

(5)建設性建議的合理采納機制(暢所欲言)。

五、銷售部門流程

1、銷售制度的制定與執行

在總經理的帶領下由銷售部與綜合管理部共同商討并制定相關 策劃方案、管理制度、執行策略,并以書面形式成文,以供部門嚴 格執行。并在實踐過程中逐步改進、完善。

2、執行力

經各部門分工合作、相互協調執行相關方案文件,在執行過程 中及時發現問題,迅速找出原因商討對策。在市場開發過程中要善 于運用各種技術手段如:搜索引擎、電子郵件、網站論壇、峰會展 會及其他各種營銷方式。增強執行力,提高工作效率,合理加快市 場開發的速度。

3、信息資源儲備

銷售管理過程中,應注重信息資源儲備池的打造與不斷完善, 作為銷售部門生存之本,信息資源通過業務員等渠道為媒介,對于 業務的開展也可以起到推動作用。

六、銷售團隊管理模式、管理職責(大綱)

1、銷售人員招聘、面試

銷售崗位招聘在人事將人才大量引進的過程中銷售管理進行篩 選,篩選出最匹配企業團隊建設需求的銷售人員。再通過工作的過 程中不斷的晉升與末位淘汰。

2、銷售人員培訓、提升

銷售管理需要協調公司相關部門定期進行對銷售員的培訓工作, 其中包括企業文化、產品信息、銷售技能、財務知識、生產知識、 合同等相關方面的知識培訓。

在進行了銷售業務知識培訓的基礎上,銷售管理應該對銷售人 員進行逐一的銷售技能提升和相關工作水平的培養,形成一種以優 帶優,多元發展的人員培養方式,使銷售人員快速成長。

4、市場開發方向確立

根據市場大方向與企業產品的市場定位,確定未來的月、季度、 年的銷售計劃并付諸行動。設定銷售部門目標,針對實際情況進行 銷售目標量化管理。

5、銷售人員疏導

對于銷售人員的意見與建議需要建立定期的疏導會議,與總結 會議相對應,銷售員的情緒決定銷售業績的增長速度,對于銷售一 線的戰士們,我們必須做好疏導、引導工作,確保工作的順利高效 的完成。

6、銷售部門制度的建立與完善

銷售部門建設前期,投入一定的時間進行部門制度的設定很有 必要,要想一個部門可以程序化可控操作,制度必不可少。

A 、銷售會議制度, B 、銷售信息匯報, C 、銷售的日常工作量化, D 、 總結制度, E 、考核制度, F 、日常部門運行規則,如辦公區域清潔 等

7、市場調研

作為一名合格的銷售部門管理,絕對不能脫離市場,所以定期 的針對公司的市場開發情況隨銷售人員一起拜訪客戶與市場調研摸 底,以便于市場數據的掌握,與銷售目標的設定

8、市場資源的分析

市場調研分析是基于市場調研的基礎上進行的細致的市場資源 量化分析。通過資源分析可以使得我們多了一雙眼睛,精準的知道 我們的市場開發進度、推進速度與優化空間

9、銷售人員的監督

對于銷售人員的考核項,對于每一位銷售人員進行工作監督。 工作的完成情況、完成質量等都要進行每周甚至每日的量化評估, 并且納入月考核項

10、應急機制

根據公司的戰略性發展的方向,部門也應該相應的制定措施。 提前做好信息導入,并作出相關人員安排。

營銷團隊運營及管理方案2

銷售團隊管理案例對比：

草率而為，導致無功而返

A企業的業務員小張通過別人介紹認識了某地的準客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業的簡介、產品、政策一一向客戶做了詳細介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業和產品不錯，不過另一個企業的產品價格比你們低，所以你的產品我無法銷售。再加上市場前景無法預測，我們還是有機會再合作吧。”面對謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。

一個方案，讓客戶點頭

謝某是A企業鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業派出了另一位經驗豐富的業務員小李，并且下了硬指標。小李接到任務后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導致客戶開發失敗。他先側面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進行詳細調研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。

謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數量、市場規模、消費水平、市場結構等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業和產品的定位，以及與競品

相比的優劣勢所在，不免讓謝某覺得這個業務員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業的產品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設置、通路設置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業簽訂合作，并邀請小李擔任他的`經營顧問。

銷售團隊管理點評：同樣的企業，同樣的產品與資源，同樣的開發對象，小張的客戶開發為什么會失敗？原因就在于他只是就產品而推產品，就企業而推企業，這樣沒有新意的客戶開發形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發成功，就在于他前期做了充足的準備工作，通過市場調研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案。客戶看到這么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪！

銷售團隊管理支招：給你的業務員灌灌水

現在許多企業營銷人員之所以不能利用方案來有效開發客戶，主要就是因為經驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業務員，這種思想表現更明顯。而新業務員由于不懂得客戶開發的技巧，一般是拿著企業產品直奔目標客戶而去，客戶開發的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發了一兩個客戶，質量也沒法保證，給后續的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業營銷管理者，該如何通過工作指導，提高業務人員開發客戶的成功率呢？

模擬演練、過程指導

為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業務人員設置場景演練，從市場調查到方案制作，再到客戶談判，一個環節一個環節地模擬進行，然后總結經驗和教訓。通過這種現場模擬演練，能明顯提高業務人員的實際操作技能。另外，為了減少業務人員的工作失誤，銷售團隊管理者可以針對業務人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。

營銷團隊運營及管理方案3

團隊運營管理方案

(一)加強銷售團隊建設

許多銷售經理往往不注重團隊建設與企業文化的關系，認為團隊文化和企業文化只是宣傳口號。但實際上，企業和銷售經理想要建立有效率的團隊，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團隊和企業文化。

例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團隊聚會等活動。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。

建立定期銷售經驗交流學習機制，例如每周或每半個月整個銷售團隊進行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時期的`成功經驗或者失敗教訓，要么圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風暴，幫助尋找解決思路和方案。

(二)銷售團隊定位與總體目標

銷售團隊必須有一個一致期望實現的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。

(三)團隊管理規劃

1、建立團隊文化的四點要素

(1)成就的認同。

(2)任務圓滿完成時大方的贊美。

(3)給應得的人真正的升遷機會。

(4)目標達成時的金錢獎勵。

2、建立共同目標觀念

(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區域的運作順利時，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。

(3)內部競爭是健康的，不是特別指明某個業務員對抗另一個業務員。

(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優缺點。

(5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

(6)銷售團隊中任何人的杰出表現都要讓公司本部知道。

(四)銷售中心組織結構

總經理營運部-商務部

(五)團隊管理

團隊的建設對于銷售提供最基礎的保障。

機構組成：總經理運營部、商務部

部門職責：運營部主要負責各項目的管理、策劃、執行。商務部負責溝通客戶、聯系客戶，執行公司決議以及產品推廣工作。

溝通機制：包括公司經理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術編輯部的溝通、技術人員內部溝通。

溝通要形成一種制度化、規范化。在公司內部要有一個溝通的規范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規范一個統一，這樣就不會產生因不同的溝通方式之間產生信息差別。

其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規范化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質性的溝通，使公司內部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業文化建設。