幽默促進談判成功的案例

在國際爭端中，幽默可以使談判順利進行，化干戈為玉帛，避免戰禍；在商業談判桌上，幽默

風趣，巧于辭令，可以互惠互利。

世界上第一位女大使柯倫泰曾經被任命為蘇聯駐挪威全權貿易代表。一次，她和挪威商人談判購買挪威鮮魚。挪威商人的出價高得驚人，她的出價也低得使人意外。

雙方開始討價還價，在激烈的爭辯中，雙方都試圖削弱對方的信心，互不讓步，談判陷入僵局。

最后柯倫泰笑笑說：“好吧，我同意你們提出的價格。如果我的政府不批準這價格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期支付，可能要支付一輩子。”

挪威商人在這樣一個談判對手面前沒辦法了，只好同意將鮮魚的價格降到柯倫泰認可的水準。

柯倫泰用了虛晃一槍的戰術，她同意對方的要價是假的，只是為了讓對方明白，這樣的高價

蘇聯政府根本不會批準，即使她個人讓步也是沒用的。

莊子的一生大都過著清貧隱居的生活。一 天，莊子去他的朋友監河侯那里借點糧食，以解燃眉之急。監河侯說：“這好商量，我正準備進城收租金，等我收回來了，就借給你三百兩銀子。”

莊子說：“我來這里的時候，路上聽到有呼救的聲音。我四處張望，最后才發現在路旁的一條干水溝里，有一條快要干渴而死的小魚，正在呼救。

我問它：＇小魚啊小魚，你從哪里來？怎么變成這個樣了呢？＇小魚回答說：我是從東海來的，現在快要干死了，你給我一桶水，救我一命吧！＇我回答說：＇要水嗎？這好辦，你等著。我去見吳國、越國的大王，請他們設法堵住西江的水，然后，把西江的水引來，迎接你回東海，好嗎？’

那條小魚很生氣地說：＇我在這干水溝里快要死了。只要一桶水就能活下去，如果照你的打算，等到西江水引來的時候，那就只能到賣干魚的貨攤上找我了。’

聽到這里，監河侯羞得滿臉通紅。他馬上叫出家人裝了滿滿一袋糧食借給莊子。莊子以一個小小的故事為喻，充分表達自己的意愿，幽默地暗示監河侯要救人于危急。

這樣，莊子在一種輕松的氣氛中，取得借糧的成功。

商業活動中，談判雙方剛進入談判場所時難免會感到拘謹，尤其是新手。在重要談判中，心

理上往往會忐忑不安。而談判又是一件十分嚴肅的事，雙方站在各自的立場，為爭取各自的利

益努力。但如果你固執地認為，談判就不可能在輕松愉快的氛圍中進行，必須唇槍舌劍地進

行，那你就走進了一個談判的誤區。

商場并非就是沒有硝煙的戰場，和氣生財，是前人的古訓。商場之中，假若你用心增添些幽

默元素，就會使生意紅紅火火。即使在寸利必爭的談判中，也別忘了使用幽默的語言。

在一家豪華商店，一位男顧客指著一個瓶子問女售貨員：“小姐，這種清涼飲料好喝嗎？”“當然好喝。不信，您只要嘗上一杯就會上癮。”

顧客沉思了一下，說：“好吧，那我就不買了，省得以后麻煩！”

通過以上例子，我們可以看出，真正的幽默是從內心涌出的，它更甚于從頭腦中涌出。在商

業活動中，幽默的作用很大，如果使用得當，會給你帶來很大的利益，但如果使用不當，會適

得其反。

讓談判氣氛帶有幽默味道。適度的幽默對建立良好的氣氛有兩大好處：讓談判雙方精神放松，

進一步密切雙邊關系。這樣就可以營造一個友好、輕松、誠摯、認真的合作氛圍，對談判雙方

方來說，都是具有實質性意義的。

英國首相丘吉爾與法國總統戴高樂曾由于對敘利亞問題的意見產生過分歧，兩人心存芥蒂。

直接原因是戴高樂宣布逮捕布瓦松總督，而此人正是丘吉爾頗為看重的人物，要解決這一件令雙方都頗為棘手的事，只有依靠卓有成效的會晤了。

丘吉爾的法語講得不是很好，但是戴高樂的英語卻講得很漂亮。這一點，是當時戴高樂的隨員們以及丘吉爾的大使達夫·庫柏早就知道的。

這一天，丘吉爾是這樣開場的，他先用法語說道：“女士們先去逛市場，戴高樂，其他的

先生跟我去花園聊天。”

然后他用足以讓人聽清的聲音對達夫·庫柏說了幾句英語：“法語對付得不錯吧，是不是？既然戴高樂將軍英語說得那么好，他完全可以理解我的法語。”

語音未落，戴高樂及眾人都哄堂大笑。丘吉爾的這番幽默消除了談判雙方參與人員的緊張情緒，營造了良好的會談氣氛，使談判在和諧信任氛圍中進行下去。

在談判開始后，禮貌問候對方，輕松地引入談判的話題，講究策略，有理有節，求同存異，必

要時運用一些幽默詼諧的語言，調節一下緊張沉悶的空氣，放松一下繃得太緊的心弦，營造出

輕松愉快的氣氛。

如果你總是一副嚴肅的面孔，以極其認真的態度上來就言歸正傳，沒有一點活潑的氣氛，那

么談判場所就會死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，從而造成暫停、僵局的次數增

多，所以你應該主動去營造良好的談判氣氛，熱情地去接觸對方，發掘雙方的共同點，為談判

打下良好的基礎。

商務談判案例分析

案例:

巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

有哪些商務談判成功的典型案例？

澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無形資產投入。

A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘

雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。

A公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產品方面o

B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。

c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?

A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。

c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發展規劃看這個行業不是投資重點。

B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。

c公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質條件關系很大，而當礦床跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。

A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。

c公司：我公司是國際化的公司，按國際規范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業按國際范圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條件。

B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。

c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現金投入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。

A公司：貴方這種投入也是有意義的。

c公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業的股份，將從貴方所占份額中劃出。

B公司：貴方的建議可以考慮。

c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協議方案以確定雙方關系，便于以后的工作。

c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。

A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。

商務談判的經典案例簡短有哪些?

商務談判的經典案：

雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰術，由直接討論變成迂回說服。

“全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的。”我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產生的抵觸情緒得以很大程度的消除。

“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。”這里剛離開的話題，很快又轉了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

“美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”

這損失當然不僅是重意，而說話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。

“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”

這段話說到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。

有哪些商務談判技巧在生活中的運用的實際案例？

案例：農夫賣玉米

一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”

買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”

他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”

農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米銷售一空。

案例分析：說話要講究藝術，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”這表現了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎？”這又表現了他對宗教的虔誠。

在本案例中農夫就充分運用了語言的藝術，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉向有利。

商務談判案例

1、反對的理由很明顯，中方既然也參與投資當然不希望商號名稱是美方的名字，因為這是合資公司不是獨資公司。對雙方都有利的名字就叫“通達電梯”。2、這個問題的解決要看可行性研究報告的英文原文“其余”是如何表述的。因為英文的表述一定比中文清晰，可以看出當時確切的意思是什么。因為根據中文的表述，實際上是有矛盾的：美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售。這意味著產品25％由美方出口，75％內銷。但“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”卻認為除美方外，合資公司還有其他出口渠道。這個“其余”到底是全部產品還是許可產品即是爭議產生的根源！這個問題無法分辨對錯，因為是原定條款本身約定不清導致，進一步明確即可。

上海唐巍律師事務所 吳宣華律師