生活中成功的溝通案例

溝通本意是指使雙方能通連,現(xiàn)引申為人與人之間對彼此間的思想、觀念、意愿、情感等信息內(nèi)容予以交流表達(dá)的一種方式。溝通是一把雙刃劍,溝通順暢,對雙方彼此都大有裨益;溝通不順暢其情形就會出現(xiàn)逆轉(zhuǎn),使彼此不免陷入尷尬境地,與人與己都不利。以下是我為大家整理的關(guān)于生活中成功的溝通案例，歡迎大家前來閱讀!

生活中成功的溝通案例篇1

商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。商務(wù)談判無處不在，似乎我們每天都在跟別人進(jìn)行著大大小小不同的談判，商務(wù)談判是企業(yè)之間磋商協(xié)作不可或缺的一種方式，一種手段。

商務(wù)談判成功案例：四名大學(xué)生為開一家精品時尚外貿(mào)店，與前店主進(jìn)行了一場談判，看似并不復(fù)雜的談判過程，其實(shí)充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實(shí)用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。

在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。

盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于07年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。

談判開始：

07年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判。

一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。” 賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實(shí)事求是的說：“我們都是跳 街舞 的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品。”賣家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨， 渠道 短保證最低價。” 此時，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進(jìn)來，這里將會成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流。”

“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。

“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。

賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。

買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認(rèn)為你的價格太高了。”

賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出2000，并且我們十分想要你的渠道?”

買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪?zhàn)印！辟I家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印！?/p>

這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?2000塊真的太低了。”

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)2000塊給我們空鋪。

買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應(yīng)并表示，目前還是只有2000元，1500元于1個月后支付。

雙方簽定協(xié)議，談判告終。

案例分析：

首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：

賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手; 買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實(shí)情況，以便決策。

談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些 優(yōu)勢，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實(shí)信息透露給了對方。

接著雙方進(jìn)入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。

賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。

案例 總結(jié) ：

這場單盤進(jìn)行起來象是一場搏弈。因?yàn)椋瑑?nèi)容和思路比較簡單，當(dāng)然相對的也就更容易思考和進(jìn)行。總結(jié)起來：

1、在談判時，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)。

2、確定價格后，索要盡可能多的優(yōu)惠。

3 、付款在合理的情況下越晚付越好。

生活中成功的溝通案例篇2

時間：3月5日下午3：00—3：15

地點(diǎn)：下沙商貿(mào)城一家衣服店里

事件：一位學(xué)生與衣服店的老板對一件衣服進(jìn)行價格的殺砍。

目擊人：孫夏麗以及經(jīng)過這家店的人

具體內(nèi)容：

3月5號這天下午，我和班上的幾位同學(xué)到下沙商貿(mào)城買背包或衣服。當(dāng)我們走進(jìn)一家衣服店看看的時候，我聽到一位學(xué)生在和一點(diǎn)的老板娘正在進(jìn)行砍價。

那位學(xué)生是一位穿著樸素的人，看得出家境一般，并不特別富有，但是從她的言談舉止上看，是一個精于世故的人。她好像能夠敏銳地猜出衣服的價格。記得那時候那位學(xué)生問老板娘一件衣服的價格時，她似乎先看衣服的價格，再決定買不買。老板娘也可能經(jīng)過這樣類是的事情很多，她也不急說出衣服的價格，而是讓那位學(xué)生自己先報價。

聽到那位老板娘叫那位學(xué)生報價時，我不由為那位學(xué)生干道擔(dān)心。因?yàn)楦鶕?jù)以往的我自己的經(jīng)歷，我往往認(rèn)為這件衣服的價格比它實(shí)際的價格要搞上許多。也許因?yàn)槠綍r不怎么到商場買衣服的緣故，我對衣服的材質(zhì)不怎么敏感。當(dāng)我也認(rèn)為那位學(xué)生會把價格講得比較高時，我發(fā)現(xiàn)自己錯了。

只見那位學(xué)生說：“這件衣服只能賣40。”“什么，才40元?”那位老板娘先是吃了一驚，我也在心里大吃一驚，不會吧，才40元，我平時一件衣服都最少要50元左右，才40元能買到一件長的加絨大衣，不可能，決定不可能的。就如同我所認(rèn)為的一樣，那位衣店的老板娘果然不同意，她說：“美女，如果衣服都像你所說的那么便宜，那我的店也早就關(guān)門了。如果你是誠心想買這件衣服的話，可不可以再加些價?40元的衣服你到那里買哦!。”

那位學(xué)生說：“我知道這價格太少了點(diǎn)，那么我就加點(diǎn)好了，45怎么樣?”“不行!還是太少了，這樣子做生意，我會虧本的。最少也要給70，這件衣服本來要買100的，我是看你是個學(xué)生，而且誠心想買這件衣服的，所以才便宜點(diǎn)買你的。”“70?太多了吧!我覺得最多我也只能給個50。別的這樣的衣服，材料是一樣的，但是款式不一樣，也只賣50。”“美女，50?哪家的店有這么便宜?這款是今年最流行的，更別家的當(dāng)然不一樣的價格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我實(shí)話跟你說了吧，這件衣服我進(jìn)價也要50，你總得讓我賺點(diǎn)吧，68怎么樣?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我還是到別家看看吧，也許有比這件更便宜的。”

說完，那位學(xué)生就走了。我看到她這樣，覺得很奇怪，看得出那人對這件衣服很喜歡，65也是一個較為合理的價格，為什么不買下呢?可是，我很快發(fā)現(xiàn)

那人并沒有走得很快，她好像再等什么一樣。不一會兒，只見那老板娘伸出頭去，對女孩說道：“回來!算了，賣你好了，唉，看不出你年紀(jì)輕輕的居然砍價這么利害!” 最后，那女孩以60元的價格買下了那件她喜歡的價格。

事后思考：

通過以上的事例，我們可以得出許多有關(guān)談判方面的知識。例如：那位老板娘剛開始讓那女孩自己先報價，而不是自己報價，說明了在談判中，沒有目標(biāo)，就沒有動力，在沒有制定出一個談判框架之前，我們都無法確定在商談價格的時候，我們先報價還是等對方先報價。但是如果我們具有很強(qiáng)的洞察力就可以幫助我們打破談判的僵局并達(dá)成協(xié)議，就如同那位女孩一樣。此外，我們在談判中做好工作準(zhǔn)備和再思考。良好的準(zhǔn)備是談判成功的前提，只有做好了準(zhǔn)備，我們才能在談判中面對各種突發(fā)狀況時不會慌張，并且能從容思考如何應(yīng)對這種狀況。就如同那女孩一樣，她再買這件衣服之前，對這類的衣服進(jìn)行了價格的調(diào)查，所以在談判的桌上，她才能占據(jù)有利的地位。最后，我發(fā)現(xiàn)在談判中掌握一個人的心里 愛好 也很重要。我們?nèi)ベI東西時，那些買東西的人都會說：“美女或帥哥，來看看有什么要買的?”那

a對b說：我要離開這個公司。我恨這個公司!b建議道：我舉雙手贊成你報復(fù)!!破公司一定要給它點(diǎn)顏色看看。不過你現(xiàn)在離開，還不是最好的時機(jī)。a問：為什么?b說：如果你現(xiàn)在走，公司的損失并不大。你應(yīng)該趁著在公司的機(jī)會，拼命去為自己拉一些客戶，成為公司獨(dú)擋一面的人物，然后帶著這些客戶突然離開公司，公司才會受到重大損失，非常被動。a覺得b說的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了許多的忠實(shí)客戶。再見面時b問a：“現(xiàn)在是時機(jī)了，要跳趕快行動哦!”a淡然笑道：“老總跟我長談過，準(zhǔn)備升我做總經(jīng)理助理，我暫時沒有離開的打算了。”

其實(shí)這也正是b的初衷。一個人的工作，只有付出大于得到，讓老板真正看到你的能力大于位置，才會給你更多的機(jī)會替他創(chuàng)造更多利潤。

位老板娘就是叫那女孩“美女”來引起那女孩的喜愛，爭奪有利的地位，還有說出這件衣服的原本價格，企圖讓某人感到虧欠，從而可以上升更多的價格。

總而言之，生活中處處有談判，只要我們用心觀察，就可以學(xué)到許多有關(guān)談判的知識。

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商務(wù)談判的經(jīng)典案例簡短有哪些?

商務(wù)談判的經(jīng)典案：

雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受，我方遭到拒絕。這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服。

“全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的。”我方代表轉(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。

“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。”這里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

“美國方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團(tuán)，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”

這損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點(diǎn)對方不容拒絕。

“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎(chǔ)。”

這段話說到對方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。

有哪些商務(wù)談判成功的典型案例？

澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。

A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘

雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進(jìn)行了討論。

A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o

B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。

c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?

A公司：我公司計(jì)劃是在中國找—個有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國礦山。

c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點(diǎn)。

B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。

c公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。

A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。

c公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國人，但我們認(rèn)為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。

B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。

c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。

A公司：貴方這種投入也是有意義的。

c公司：如貴方認(rèn)為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。

B公司：貴方的建議可以考慮。

c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。

c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。

A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。

幽默促進(jìn)談判成功的案例

在國際爭端中，幽默可以使談判順利進(jìn)行，化干戈為玉帛，避免戰(zhàn)禍；在商業(yè)談判桌上，幽默

風(fēng)趣，巧于辭令，可以互惠互利。

世界上第一位女大使柯倫泰曾經(jīng)被任命為蘇聯(lián)駐挪威全權(quán)貿(mào)易代表。一次，她和挪威商人談判購買挪威鮮魚。挪威商人的出價高得驚人，她的出價也低得使人意外。

雙方開始討價還價，在激烈的爭辯中，雙方都試圖削弱對方的信心，互不讓步，談判陷入僵局。

最后柯倫泰笑笑說：“好吧，我同意你們提出的價格。如果我的政府不批準(zhǔn)這價格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期支付，可能要支付一輩子。”

挪威商人在這樣一個談判對手面前沒辦法了，只好同意將鮮魚的價格降到柯倫泰認(rèn)可的水準(zhǔn)。

柯倫泰用了虛晃一槍的戰(zhàn)術(shù)，她同意對方的要價是假的，只是為了讓對方明白，這樣的高價

蘇聯(lián)政府根本不會批準(zhǔn)，即使她個人讓步也是沒用的。

莊子的一生大都過著清貧隱居的生活。一 天，莊子去他的朋友監(jiān)河侯那里借點(diǎn)糧食，以解燃眉之急。監(jiān)河侯說：“這好商量，我正準(zhǔn)備進(jìn)城收租金，等我收回來了，就借給你三百兩銀子。”

莊子說：“我來這里的時候，路上聽到有呼救的聲音。我四處張望，最后才發(fā)現(xiàn)在路旁的一條干水溝里，有一條快要干渴而死的小魚，正在呼救。

我問它：＇小魚啊小魚，你從哪里來？怎么變成這個樣了呢？＇小魚回答說：我是從東海來的，現(xiàn)在快要干死了，你給我一桶水，救我一命吧！＇我回答說：＇要水嗎？這好辦，你等著。我去見吳國、越國的大王，請他們設(shè)法堵住西江的水，然后，把西江的水引來，迎接你回東海，好嗎？’

那條小魚很生氣地說：＇我在這干水溝里快要死了。只要一桶水就能活下去，如果照你的打算，等到西江水引來的時候，那就只能到賣干魚的貨攤上找我了。’

聽到這里，監(jiān)河侯羞得滿臉通紅。他馬上叫出家人裝了滿滿一袋糧食借給莊子。莊子以一個小小的故事為喻，充分表達(dá)自己的意愿，幽默地暗示監(jiān)河侯要救人于危急。

這樣，莊子在一種輕松的氣氛中，取得借糧的成功。

商業(yè)活動中，談判雙方剛進(jìn)入談判場所時難免會感到拘謹(jǐn)，尤其是新手。在重要談判中，心

理上往往會忐忑不安。而談判又是一件十分嚴(yán)肅的事，雙方站在各自的立場，為爭取各自的利

益努力。但如果你固執(zhí)地認(rèn)為，談判就不可能在輕松愉快的氛圍中進(jìn)行，必須唇槍舌劍地進(jìn)

行，那你就走進(jìn)了一個談判的誤區(qū)。

商場并非就是沒有硝煙的戰(zhàn)場，和氣生財(cái)，是前人的古訓(xùn)。商場之中，假若你用心增添些幽

默元素，就會使生意紅紅火火。即使在寸利必爭的談判中，也別忘了使用幽默的語言。

在一家豪華商店，一位男顧客指著一個瓶子問女售貨員：“小姐，這種清涼飲料好喝嗎？”“當(dāng)然好喝。不信，您只要嘗上一杯就會上癮。”

顧客沉思了一下，說：“好吧，那我就不買了，省得以后麻煩！”

通過以上例子，我們可以看出，真正的幽默是從內(nèi)心涌出的，它更甚于從頭腦中涌出。在商

業(yè)活動中，幽默的作用很大，如果使用得當(dāng)，會給你帶來很大的利益，但如果使用不當(dāng)，會適

得其反。

讓談判氣氛帶有幽默味道。適度的幽默對建立良好的氣氛有兩大好處：讓談判雙方精神放松，

進(jìn)一步密切雙邊關(guān)系。這樣就可以營造一個友好、輕松、誠摯、認(rèn)真的合作氛圍，對談判雙方

方來說，都是具有實(shí)質(zhì)性意義的。

英國首相丘吉爾與法國總統(tǒng)戴高樂曾由于對敘利亞問題的意見產(chǎn)生過分歧，兩人心存芥蒂。

直接原因是戴高樂宣布逮捕布瓦松總督，而此人正是丘吉爾頗為看重的人物，要解決這一件令雙方都頗為棘手的事，只有依靠卓有成效的會晤了。

丘吉爾的法語講得不是很好，但是戴高樂的英語卻講得很漂亮。這一點(diǎn)，是當(dāng)時戴高樂的隨員們以及丘吉爾的大使達(dá)夫·庫柏早就知道的。

這一天，丘吉爾是這樣開場的，他先用法語說道：“女士們先去逛市場，戴高樂，其他的

先生跟我去花園聊天。”

然后他用足以讓人聽清的聲音對達(dá)夫·庫柏說了幾句英語：“法語對付得不錯吧，是不是？既然戴高樂將軍英語說得那么好，他完全可以理解我的法語。”

語音未落，戴高樂及眾人都哄堂大笑。丘吉爾的這番幽默消除了談判雙方參與人員的緊張情緒，營造了良好的會談氣氛，使談判在和諧信任氛圍中進(jìn)行下去。

在談判開始后，禮貌問候?qū)Ψ剑p松地引入談判的話題，講究策略，有理有節(jié)，求同存異，必

要時運(yùn)用一些幽默詼諧的語言，調(diào)節(jié)一下緊張沉悶的空氣，放松一下繃得太緊的心弦，營造出

輕松愉快的氣氛。

如果你總是一副嚴(yán)肅的面孔，以極其認(rèn)真的態(tài)度上來就言歸正傳，沒有一點(diǎn)活潑的氣氛，那

么談判場所就會死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，從而造成暫停、僵局的次數(shù)增

多，所以你應(yīng)該主動去營造良好的談判氣氛，熱情地去接觸對方，發(fā)掘雙方的共同點(diǎn)，為談判

打下良好的基礎(chǔ)。

商務(wù)談判技巧與案例3篇

對談判對手的調(diào)查時談判工作的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。主要調(diào)查分析對方的身份、資信情況、資本、履約能力、參加談判人員的權(quán)限、談判目的等情況。下面我整理了商務(wù) 談判技巧 與案例，供你閱讀參考。

商務(wù)談判案例篇01

2001年3月，國內(nèi)某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。根據(jù)合同，甲方于2001年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。

信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。

2001年6月12日，甲方收到開證銀行進(jìn)口信用證付款 通知書 。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點(diǎn)：

1. 單簽署日期早于裝船日期。

2. 提單中沒有已裝船字樣。

根據(jù)以上疑點(diǎn)，甲方斷定該提單為備運(yùn)提單，并采取以下 措施 ：

1.向開證銀行提出單據(jù)不符點(diǎn)，并拒付貨款。

2.向有關(guān)司法機(jī)關(guān)提出詐騙立案請求。

3.查詢有關(guān)船運(yùn)信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運(yùn)。

4.向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對方做出書面解釋。

乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴(yán)重性并向甲方做出書面解釋并片面強(qiáng)調(diào)船務(wù)公司方面的責(zé)任。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函表明立場，并指出，由于乙方塬因，設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴(yán)重違反合同并給甲方造成了不可估量的實(shí)際損失。要求乙方及時派人來協(xié)商解決問題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于2001年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方承認(rèn)該批貨物由于種種塬因并未按合同規(guī)定時間裝運(yùn)，同時承認(rèn)了其所提交的提單為備運(yùn)提單。最終，經(jīng)雙方協(xié)商，乙方同意在總貨款12.5萬美元的基礎(chǔ)上降價4萬美元并提供3年免費(fèi)維修服務(wù)作為賠償并同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。

案例分析

本案例的焦點(diǎn)在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實(shí)際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運(yùn)提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙，其行為人不僅要負(fù)民事方面的責(zé)任還要負(fù)刑事責(zé)任。

1.在合同和信用證中詳細(xì)清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。

2.收到議付單據(jù)后，仔細(xì)認(rèn)真地審核相關(guān)單證，確認(rèn)所有單據(jù)符合單單相符，單證相符的要求。

3. 仔細(xì)審核提單中的每一個細(xì)節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。

備運(yùn)提單：是承運(yùn)人在收到托運(yùn)貨物等待裝船期間向托運(yùn)人簽發(fā)的提單。這種提單往往不注明船名，也不明確裝運(yùn)日期。也有的備運(yùn)提單注明船名、航次及裝運(yùn)日期，但沒有“已裝船”字樣。后一種情況在實(shí)際業(yè)務(wù)過程當(dāng)中，具有相當(dāng)?shù)拿曰笮裕鲜霭咐磳龠@種情況。在國際業(yè)務(wù)貿(mào)易中，買方和銀行一般不接受備運(yùn)提單，但備運(yùn)提單如經(jīng)承運(yùn)人加注“已裝船”字樣，注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。

預(yù)借提單：是承運(yùn)人應(yīng)托運(yùn)人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發(fā)已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導(dǎo)致貨、款被托運(yùn)人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權(quán)利。這種提單的特點(diǎn)是：貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運(yùn)提單更強(qiáng)。

倒簽提單：是指承運(yùn)人應(yīng)運(yùn)托人的要求，將實(shí)際裝船日期提前。其特點(diǎn)是：貨物實(shí)際已經(jīng)裝船，但托運(yùn)人為了使其符合合同或信用證的要求，故障要求承運(yùn)人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。

對于備運(yùn)提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預(yù)借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑒別其真?zhèn)危挥型ㄟ^對照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日期、裝運(yùn)時間是否晚于提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據(jù)的不符點(diǎn)進(jìn)而拒付，然后通過協(xié)商、仲裁或司法程序解決;倒簽提單是“已裝船”提單，其與預(yù)借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實(shí)施的時間是在貨物裝船以后，而預(yù)借提是在貨物裝船以前。由于倒簽提單實(shí)際上是已裝船提單，承運(yùn)人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過程中很難發(fā)現(xiàn);即使通過船務(wù)公告或?qū)嶋H裝運(yùn)船只的航海日志確認(rèn)該提單屬倒簽提單，但由于信用證500條款中已明確規(guī)定，銀行不負(fù)責(zé)鑒定單據(jù)的真?zhèn)危_證申請人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下，只能通過司法程序向法院申請出具止付令，實(shí)施財(cái)產(chǎn)保全。只有這樣，開證行才有權(quán)做出拒付。

商務(wù)談判案例篇02

澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。

A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘

雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進(jìn)行了討論。

A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o

B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。

c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?

A公司：我公司計(jì)劃是在中國找—個有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國礦山。

c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點(diǎn)。

B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。

c公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。

A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。

c公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國人，但我們認(rèn)為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。

B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。

c公司：剛才我們已談到貴方這

樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。

A公司：貴方這種投入也是有意義的。

c公司：如貴方認(rèn)為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。

B公司：貴方的建議可以考慮。

c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。

c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。

A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。

問題：

1.c公司在談判中運(yùn)用了什么策略?

2.A、B公司的談判呢?

3，A、B、C：公司的談判結(jié)果如何評價?

分析：

1.C公司在談判中運(yùn)用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實(shí)際難度——一訓(xùn)將。

2.A、D公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會談;請示匯報;先堅(jiān)持c公司出資，后談以服務(wù)人股問題o

3.A、B、c三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要c公司參與投資，c公司答應(yīng)了。c公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。

商務(wù)談判技巧

(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋€較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

(6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

(12)與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

(13)重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

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商務(wù)談判案例分析

對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1． 收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。

2． 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3． 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：（1）談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。（3）在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。